01
白酒連鎖店的敘事：用酒桌上的局換酒桌下的交易
現在白酒品牌日子難受，白酒連鎖店日子更慘淡。顧客在店里偷拍完價簽，轉身就在網上下單，白酒連鎖店都快成顧客的“線下展示柜”了！怎么敘事才能破局？
首先，客戶進門別問“要什么品牌？要什么香型？”，要問“今天要談多大的合作？要搞定多難搞的客戶？” 根據不同的酒局，推薦不同的“社交彈藥”。
這瓶，專治甲方高冷，三杯下肚稱兄道弟。那瓶，簽千萬合同專用，氣場全開又不失體面！新銳企業家聚會要喝這瓶，小眾有故事。情懷老炮兒要來這套，復古老酒倍有收藏價值。女婿上門見岳父？那得來個大牌硬通貨，保證老丈人喝了之后，暗贊一句“穩重、靠譜”！
你店里得有倆貨架，一個用戶眼里的貨架，一個是你心里的貨架。用戶眼里貨架上的酒，是按價格、品種、香型分類的。你心里的貨架，得按酒局場景分類：這片是慶功酒專區，口味熱烈奔放；這排是道歉酒專區，主打醇厚內斂；這幾瓶是感恩酒專區，口感溫潤綿長；最高處是升職加薪酒專區，口味鋒芒畢露。
白酒連鎖店的敘事，酒全、酒真、酒便宜只是基操，幫顧客在社交場合上，烘出氛圍、掙夠面子、用酒桌上的局換酒桌下的交易，成為顧客的酒局軍師，才是你的生意敘事！
02
拉面館別拼食材，拼情緒價值
拉面館最大的營銷陷阱，就是都在拼命證明我的“湯更濃、肉更大”！
大街上的面館，從味千拉面到老鄉雞，都說自己熬了幾十年的湯。熬幾十年的湯，是更濃了，它不也更臟嗎？你的肉是可以切的更大，隔壁蘭州拉面師傅改個刀，馬上就能比你肉片更大。
普通面館比拼的就不該是食材，而是食材背后的情緒價值。
面館的顧客大多是腳步匆匆的打工人和都市過客，他們吃面最怕的是只吃到一個肚飽，卻吃不到家常的溫暖。
先專門針對深夜加班的社畜推出一個社畜套餐，海報文案叫，“加完班來上一碗面，敬還沒倒下的自己！”。
把菜單名都要改了，不要叫什么紅燒牛肉面、麻辣豌雜面，名字叫“回血骨湯拉面”、“元氣牛腩面”、“獨處清湯面”，讓大家看到面名就能感同身受。促銷時，也不要寫“免費續湯續面”，而是說“人生難免見底，這里管夠！”。
要把實惠變成情感共鳴，讓顧客記住“撐你到底”的這份江湖義氣。
如果中午生意火爆，排隊人太多，別讓大家在門口排隊干等著，發張“人生燃料卡”，掃碼寫下你幾天要攻克的難題，吃完面再抽一張別人的難題，留言給彼此打氣。你的店瞬間變成“都市奮斗者的能量交換站”。
等位一下子就不焦慮了，因為大家都交換了彼此的焦慮。煩心事一旦共享，世上就沒有煩心事了。
拉面館的終極敘事，不是嗦面，而是在嗦面中品嘗這滾燙的人生。當你的面湯里煮沸的不再是豚骨，還有都市人的疲憊和渴望，誰還能輕易復制呢？
03
商業演講最忌諱只教說話技巧，要教老板靠說話建立影響力
為什么巴菲特唯一裱起來的學位證，不是他在哥倫比亞大學的研究生畢業證，而是他參加卡內基演講培訓的結業證？
上個月我去廈門，見了我的公眾號鐵桿讀者余歌老師，他也是中國最大的商業演講培訓“余歌演說”的創始人，中國很多老板都是他的學員。聊過之后我搞清楚了，為什么很多大老板都把演講培訓，當成人生最重要的投資。
老板上演講課，根本不是為了在大會上發言不打磕。而是3分鐘路演拿不到融資的痛，是團隊聽不懂戰略，執行跑偏的恨。是客戶記不住你，選擇了隔壁老王的急。
商業演講對于老板，不是錦上添花的花，是雪中送炭的炭啊，是財富的杠桿！所以，商業演講，最忌諱的就是只教給老板說話技巧，你教給老板的是，如何靠說話建立自己的影響力！
第一，要把自己的演講課場景化。
路演里如何 3 分鐘說動投資人？新品招商會如何 5 分鐘讓經銷商打款？內部季度會上如何讓員工不偷著刷手機，像微商賣貨一樣雞血滿滿？到兒子接班時，如何溝通才能讓他既尊重你的意愿又開陳創新？演講是手段，而不是目的。但老板上演講課，買的卻是生意目的。
第二，演講課表面看是溝通課，實際上是心理課，是解決老板內心的自卑感。
明明身價千萬，卻說服不了月薪 8 千的 00 后。明明一身實戰經驗，粉絲量卻不如短視頻里，那群來路不明的創業導師。當老板們發現，每次自己說話對面都哈氣連天時，他內心是憤怒又自卑的。所以，演講課的設計和表演課的設計原理一樣，第一堂課都要釋放內心的天性，讓老板們敢于不要臉，敢于胡說八道。
先解決心理上的障礙，再解決舌頭上的障礙。老板們上完課，對經營企業有情圣一樣的專情，在營銷上有渣男一般的表達，這課就值了。
04
美容產品真正要賣的是理想人設
有人咨詢：我是開連鎖美容院的，怎么敘事，才能爭取到年輕顧客？
年輕女孩，一臉膠原蛋白還想整整臉、動動鼻子，往往是“配得感”不夠。女孩子遇到高富帥追自己，比起開心，更多的是忐忑，怕人背后說男友審美奇葩、說這女的“挺有手腕”，而不是“他倆配一臉”。
于是，發了獎金之后，一狠心去 SKP 買了一身名牌，發現腰圍和臉圍死活穿不出模特的氣質，沒人會甘愿承認自己天生就穿不起貴氣的衣服，只會狠心先去美容店“整”一下自己。
對于年輕女孩而言，美不是美麗的意思，而是完美的意思。她們希望變成完美的自己，優雅地而不是狼狽地，闖過人生的各種關隘。所以，賣給年輕女孩子美容產品，關鍵是賣一個理想人設。
所有產品服務重新命名。不要叫什么“抗初老套餐”，叫“大女主套餐”，這個套餐的目的是喚醒身心自信，駕馭恨天高和晚禮服，hold 年上男老板和年下男弟弟。不要把“祛痘”不要叫“祛痘”，叫“亦菲臉”，劉亦菲的亦菲，像劉亦菲一樣，頂著一張干凈的臉，才有一群董宇輝這樣的文化迷弟追捧。
店里所有美容技師不要培訓千篇一律的導購話術，去考一考心理醫生資格證。訓練技師們聽懂皺紋背后的焦慮、讀懂暗沉下的疲憊。一個能精準說出“您最近壓力很大吧？這項目專治‘操心紋’”的美容師，比十臺高端儀器更有粘性！
記住，要把服務過程變成和顧客的靈魂對話。因為所有的美麗都有代價，一個女孩子無論是保持 100 斤以下的體重還是沒有黑眼圈的臉，都很辛苦。能理解顧客變美背后的代價，才能贏得顧客的心。
05
眼鏡店不要把眼鏡當眼鏡賣，要把眼鏡當服裝賣
有人咨詢：現在年輕人喜歡在上網，找源頭廠家買眼鏡，店倒閉了一批了，怎么敘事才能翻盤？
我覺得，現在不是年輕人不去眼睛店配眼鏡了，是年輕人不去眼鏡店被割韭菜了。用便宜鏡片吸引顧客，靠鏡框賺利潤。國產鏡片標個英文名，就 5 倍 10 倍加價這招不好使了。
要破這場生死局，關鍵是不要把眼鏡當眼鏡賣，要把眼鏡當服裝一樣賣。
眼鏡對老一輩而言是防近視的工具，對年輕人而言是穿搭利器。什么樣的眼鏡配什么樣的臉型、什么發型、什么妝容，不要讓消費者對著鏡子自己琢磨，你們給出一套穿搭時尚攻略。店面的眼鏡柜不要按價格分類、按功能分類，要按臉型分類、按人的時尚品位分類。
二次元女孩左邊第一柜，職場女魔頭右手第二柜，禁欲系女生中間這個柜，健身 boy 身后這面墻自己挑。店員不僅要培訓驗光的方法，必須培訓時尚潮流知識，工作服要從身穿白大褂的醫生服，改成易夢玲的水手服。
你要讓年輕男孩覺得眼鏡店不是配眼鏡的店，是他最重要的時尚配飾店。讓年輕女孩覺得，自己那一身精致造型，只有戴上你們店里這幅眼鏡，才敢去和 crush 約會。讓中年男人覺得，只有戴上你們的眼鏡，才能去掉自己這身油膩。
眼鏡店啊，玩專業不如玩時尚，玩專業時你總被找茬，玩時尚之后你才會被“無腦入”。
如果你也有業務問題需要咨詢，可以加我私域微信。請備注「公司、姓名、職位、來由」，否則不會添加。
06
兒童學習桌要用游戲思維設計產品
有人咨詢：我是賣兒童學習桌的，用戶總罵我的產品是收智商稅，該怎么敘事？
先想想，家長買兒童學習桌，真是圖它能升降、能傾斜、能護脊、能防近視嗎？錯！他焦慮的是孩子寫作業像上刑：坐不住、老分心、效率低，吼得家長血壓飆升、親子關系還崩盤！
家長掏錢不是買張桌子，是買一個“孩子能主動坐得住”的解決方案！你桌子科技含量再牛，孩子不坐上去學習，也是塊高科技的廢木頭，消費者不罵你收智商稅罵誰呢？給你支兩招：
第一，要讓孩子覺得這桌子是他的領地，而不是他的刑具。提供一些孩子可選擇的酷炫配件，附贈一些可以讓他自己命名他的“工作站”，告訴他：“這是你的地盤，你說了算！”
第二，學習桌必須超越物理功能，搭載“成就系統”。桌子上內置一個計時器，讓孩子挑戰專注力。內置一個積分系統，每天完成任務，就能解鎖一個小游戲。要把學習過程弄得跟通關打怪一樣，你的科技不要只去解決孩子的脊柱側彎，得去解決孩子的注意力問題。
你得想辦法讓學習桌和王者榮耀一樣，成為孩子開黑的榮耀戰場！
07
口腔醫院別賣專家設備，要把治療包裝成“人生重啟儀式”
傳統口腔醫院，不要總宣傳專家坐診、進口設備、9.9 元洗牙引流套，消費者關心的不是你的設備有多貴、專家有多牛，他們關心的是自己笑起來像不像宋慧喬，相親時敢不敢放肆大笑，職場匯報能不能用自信笑容 hold 住全場。
口腔醫院的老板要記住：牙齒長歪了不是病，是人生路上的絆腳石。補牙的客戶不是怕蛀牙，是怕團建合照時捂嘴被同事調侃“假笑女孩”；正畸的客戶不是要整齊牙齒，是在解決難纏客戶時更自信從容；種牙的大爺不是貪吃，是想在孫子婚禮上底氣十足地比??合影。
口腔醫院要把每次治療，包裝成“人生重啟儀式”：門診部掛滿客戶大笑的 Before&After 對比照，文案寫“職場新人用矯正器撬開升職加薪的門縫，企業高管靠種植牙咬住千萬級訂單，全職媽媽借美白牙撕掉‘黃臉婆’標簽”。
牙齒正畸不是幫客戶治病，這是幫客戶改命！一部分人會為“牙科服務”買單，但所有人都會為“改寫人生”付費！
08
藝術學校別賣職業考級，要讓孩子有欲望爭奪人生的 C 位
開少兒舞蹈學校的，怎么敘事，才能提高招生率？
首先，不是每個家長，都想和郎朗和鄭欽文他爸媽一樣，把孩子的未來 all in 在一個特長上。
大部分家長給孩子報舞蹈班，絕不是為了把孩子培養成下一個楊麗萍，而是通過舞蹈，讓他們能夠有機會，在人生的另一個舞臺上，成為主角。
每個孩子在自己家里都是主角，但大部分孩子，在學校里都只能淪為配角，因為學校還是按成績論資排輩的，但沒人甘心當配角啊，誰都希望自己才是 C 位啊！
如果數學拼不過別人，我可以投籃拼過你啊，英語拼不過你，我可以舞蹈拼過你啊。這就是為什么興趣班這么火。因為興趣班能讓父母看到孩子的另一種可能，讓父母在其他成績好的孩子父母面前，依然能挺胸抬頭做人。
所以，舞蹈興趣班里，職業考級根本不重要，重要的是讓家長看到孩子在成長。
除了考級之外，你要記錄內向學員第一次主動領舞的視頻，記錄胖女孩通過舞蹈逆襲成 C 位的故事。練功房里，你不是在教孩子劈叉、下腰，而是磨煉孩子的意志品格。讓孩子編舞，也不是為了一個作品，而是提高孩子的創造力。跳舞時的形體、微笑、眼神，也不是為了美感，而是讓孩子能通過舞蹈，表達自己的情緒，省去心理醫生的費用。
所有藝術學校，不要總宣傳你們處了多少個知名藝人，你們的老師有多專業。家長送孩子來學舞蹈，不是要培養出一個動作標準、逢考必過的舞蹈生，舞蹈就是家長的一個工具，家長希望通過這個工具，讓孩子有欲望爭奪人生的 C 位。
09
全屋定制：別用一套模板套 100 個人的需求，給客戶一個說了算的家
有人咨詢：梁老師，我們是做家居的，靠做“軟體”發家，現在全行業都在打“全屋定制”，怎么敘事，才能讓人記住我們是“軟體+定制”呢？
首先，跟你說一個扎心的事實：想要做好自己這攤生意，你最不該干的事，就是讓用戶記住你是“軟體+定制”。
你在燒烤店點兩串原油大腰子，會跟老板說：“來兩串原油大腎臟”嗎？你在課堂上跟老師請假上廁所，會跟老師說：“老師，我想去排泄一下尿液嗎？”去大街上隨便調研，沒幾個消費者明白啥叫軟體家具。互聯網天天喊用戶思維，用戶思維的最基本要求，是用戶怎么說話，產品就怎么表達。
讓用戶記住你的前提是，用戶覺得你懂他。“全屋定制”、“軟體家具”都是家具廠里的黑話，客戶要的既不是軟體，也不是定制。
他們為什么非要全屋定制？他們要的不是最好的家，不是最貴的家、不是最大的家，而是自己說了算的家。最好的作品，不是大師的作品，是自己參與創造的作品。
“全屋定制”最大的潛規則是大家都用一套設計模板，套 100 個人的家裝需求。“全屋定制”最大機會在于，你要讓用戶覺得這個家，是他親手參與設計的。要想盡辦法，在不增加成本的情況下，提高用戶的參與感。
開始時要不厭其煩地和客戶聊他對家的未來暢想，要記住，開頭越耗時，后期越省勁。
結束時，整套家居設計給客戶頒發一個聯合設計師獎狀，告訴客戶：這個家是你和我一起設計的，你才是這個家真正的設計師。所以，“全屋定制”只是個行業品類詞，你真正的敘事是：讓每個人成為自己家的設計師！
總結一下
內卷時代的破局之道，不是在紅海里肉搏，而是用敘事重新定義你的價值、用敘事重建你的產品、用敘事重構你的品牌表達。我們一直相信“老路到不了新地方”，打敗獅子的不是另一個獅子，而是獵槍。
